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如何评估市场竞争者的优势与劣势？其二

如何评估市场竞争者的优势与劣势？其二

研究结果必须再加以扩充：

第一，应该将公司本身也纳入评估的对象。一旦公司自己被顾客评估很差，位于其他竞争者之后，管理当局应当引起重视。

第二，每一评分可显示更细节的资料。很显然，并非每一顾客都认为B竞争者的品质好，这只是一般平均反映而已，因此有必要以百分百比来说明；例如有20%认为极佳，40%认为佳，30%认为一般，而10%认为差。如果能够知道那些型态的顾客不认为B竞争者的品质好，或许更为有意义。

第三，顾客也应对价格、标识设计产品品质、制造能力等未列在表上其他属性，一一加以评估。

除此之外，还有三种营销变数需要追踪比较：

（1）市场占有率，衡量竞争者在相关市场上的销售额占有率。

（2）记忆占有率，衡量顾客在回答问题：“请说出在此产业中的一个你想到的公司名称”时，竞争者被提及的比率。

（3）心理占有率，衡量顾客在回答问题：“请说出你偏爱购买此标识设计产品的公司名称”时，竞争者被提及的比率。

  我们可以综合出如下的一般结论：能获得稳定的记忆占有率与心理占有率的公司，无疑地将可获得市场占有率的逐步改善，并因此会获得实质的利益。重要的不是公司是否在某一特定年度中获取高或低的利润（因为其影响变数很多），而是标识设计公司是否稳定地建立顾客知晓与顾客偏好。

   最后，在发掘竞争者的弱点时，可以从确认竞争者对其事业与市场所作的不正确假设处入手。例如，有些公司认为，“顾客偏好货色齐全的公司”、“销售力是唯一最佳的工具”、“顾客对服务的重视高过价格”等。一旦我们发现竞争者类似这些的假设前提不再成立时，而竞争者却仍在这种错误的假设下运作，则便是公司可以取而代之的时候。

 

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